営業職に向いている人とは
目次
営業職に向いている人間性とは？
営業職は、向き不向きがハッキリ分かれる業種です。
不向きな人が就いてしまうと、かなり苦痛になるお仕事です。
では、どのような方が営業職に向いているのでしょうか。
1. 人見知りしない人
2. スケジュール管理・自己管理ができる人
3. メンタルが強い人
4. 努力家
1. 人見知りしない人
初対面の人と話をする機会が非常に多いのが営業職です。 ですので、初対面であっても会話ができ聞き手も話しても得意な人は営業職に向いている人でしょう。
2. スケジュール管理・自己管理ができる人
案件の納期を守るために、自分のスケジュールを管理する必要があります。 また、営業職は体力と精神力が必要な仕事のため、自己管理できる人でないといけません。
3. メンタルが強い人
営業を何度も断られたり、営業先や上司から怒られることがあります。 それでも仕事を続けないのが営業職です。ですので、そのようなことがあってもめげることなく先に進めるメンタルを持っている人は営業に向いている人でしょう。
4. 努力家
契約してもらうために、何度もお客様の元へ足を運んだり、情報取集する必要があります。 この作業が苦痛にならずコツコツ努力していける方は、営業職に就きやすい人といえます。
営業職に必要なもの
営業職に就きたい方が身に着けておくと良いものはなんでしょうか？
1. 行動力
営業は会社の利益に直結していきます。利益を上げるということは、多くの行動量が必要です。 効率の良い仕事をするのも重要ですが、それによって行動量が減ってしまっては営業できていないことになります。そのような人は営業職には向いていません。 ですので、効率を重視しつつも利益のために行動できる必要があります。
2. 思いやり
営業職は、相手の立場に立って物事を考えられる思いやりが必要です。 お客様の求めているものを理解できる、予測できる、行動することができる、とお客様に気に入ってもらえます。 「この人は気が利く人だな」と思ってもらえると、営業の成功へ繋げられることがあります。
3. リサーチ力
担当するお客様の趣味や好きなものを把握しておくと、営業がスムーズに進むことがあります。
お客様を不快な思いにさせてしまっては、営業は成功しません。お客様に良い気分でいてもらうことが重要です。ですので、お客様の趣味嗜好や価値観を把握しておくと、会話しやすく営業しやすくなります。
そのためには、事前にお客様のことを把握しておく必要があります。
だからといってお客様本人に直接聞いてしまうと悪い印象を与えてしまうことがあるため、周りの人、お客様を知っている方に聞いたり、さりげなく本人に聞くなどするリサーチ力が必要です。
営業職に向いている人から学べるコツ
1. フットワークを軽く
フットワークの軽さは営業職に必須の項目です。 依頼された要望に対して素早く対応できるほど、お客さんからの信頼を得ることができます。
2. 営業職に熱意を持てるよう工夫する
熱意のこもっている営業と、こもっていない営業ではお客さんからの印象がかなりかわります。 営業職に対して熱意のある人には、自然と人が寄ってきます。 意欲ある姿勢は言葉や行動から伝わるため、モチベーションの高さは営業職に重要です。
3. 気持ちを切り替えられること
営業職は上手く成功しなかったり、提案を断られてしまうことがあります。ですが気持ちを切り替え次に進まなければいけません。 ポジティブに切り替えるのがすぐには難しくても、毎日の心がけで得られる要素もあるはずです。 日々の努力で営業職をやりがいある仕事に変えていきましょう。
4. 自信を持てるようにする
自信がない様子はすぐにお客さんに伝わります。 自信がなさそうな様子は、お客さんの不信感の原因になってしまいます。 相手に「この人から買いたい」と思わせられるような魅力があれば、営業の自信へと結びつくことができます。 また、自信は信頼関係構築のためにも重要な要素です。
営業職以外でも必要な仕事のコツ
1. 経験を積み重ねる
不特定多数の人を相手にする仕事は多々あります。 営業職に限らず、経験を積み重ねることで臨機応変に立ち回れるようになります。 苦難や壁に直面し乗り越えられたときに、それぞれ新しい発見があり、今の自分に足りないところが見えてきます。 数多くの経験を積み重ねることで、営業職に限らず仕事のできる人間へと成長することができるでしょう。
2. 相手との信頼関係を築くコツを持つ
営業職のみではなく、様々な職種で相手との信頼関係が重要になってきます。
営業職の場合、商品を購入時にお客さんは「この人は信用できる人か？」を見ており、高額な商品になるほど信頼関係に重きをおいていきます。
信頼関係を得るためには、お客さんとのコミュニケーションが重要になります。
お客さんの問題点や課題点を会話の中から引き出したり、お客さんの環境からそれらを引き出す力を持っていると信頼関係を築きやすくなります。
また、そのためには相手の口数を増やすために、聞き上手になる必要があります。
信頼関係をうまく構築していけることによって、継続して購入してもらえたり、別問題の解決のために指名してもらえることでしょう。
営業職成功者が実践している手法
営業職成功者が行っている主な手法５選です。
1. ルート営業
すでに契約している企業や人を対象にした営業手法です。 定期的に訪問して不具合を確認したり、新製品を紹介したりする必要があります。 「広く浅く」人脈を広げたい方向けの手法です。
2. 飛び込み営業
アポを取らずに当日企業や個人宅に飛び込みで営業しにいく営業手法です。 相手の表情を直接見ながらできるため、電話やメールの営業とは違い「相手との関係を築きやすい」手法です。
3. 企画営業
サービスや商品を企画から携わる営業手法です。 市場調査をして、顧客のニーズを見ながら商品開発やサービス展開をしていくことになります。 社内の人とともに仕事をしていくため、複数人での作業ができる方には行いやすい手法です。
4. コンサルティング営業
顧客自身の経営課題を解決するために行われる営業手法です。 ”顧客の問題解決“に特化しているため、自社のサービスや商品を紹介するというより、顧客の経営手法の修正や他社のサービスや商品を紹介していく仕事内容になります。
5. ソリューション営業
顧客との対話を通して課題やニーズを理解し、自社のサービスや商品の販売につなげる営業手法です。 顧客の声を”聞く“のがメインになります。 顧客の声を聴く力や分析力が必要になります。
営業職の手法に向いている人
それぞれの手法に向いている人の特徴です。
1. ルート営業
顧客との信頼関係を構築するのが重要なため、丁寧に仕事ができる人に向いている手法です。「営業の数を稼ぎたい」という人にはあまり向いていません。
2. 飛び込み営業
”門前払い“を喰らうこともあるため、打たれ強い人や切り替えのできる人には向いています。人見知りの人や初対面の人と会話を続けるのが苦手な人には向いていません。
3. 企画営業
チームで行うため、共同作業が得意な人に向いています。 市場調査も行うため、データ分析ができる人も向いている人といえます。 一人でコツコツ仕事をしたい人や、複数の業務を同時進行でできない人には不向きです。
4. コンサルティング営業
一般的な営業と違い、顧客の課題解決が仕事になるため、深い知識や専門領域が必要になります。 同時に、数字に強く分析力を持っていないといけません。 反対に、成果を追い求めることに貪欲になれない人には不向きです。
5. ソリューション営業
商品を販売する営業職とは少し違い、顧客との対話から課題やニーズを理解するため、課題を見出す力や傾聴力が必要になります。 成長意欲が高い人やスキルを上げたい人には向いている手法です。 単純作業がしたい人や、複数の業務を同時にこなすのが苦手な人には不向きでしょう。
営業職に必要なスキル力3選
1. ヒアリング能力
お客さんの課題を適切に聞き出す能力です。 営業職は「商品やサービスを売り込む仕事」です。ですが、前提として“お客さんとの信頼性”“お客さんの課題を解決してくれる商品・サービス”がなければ営業はできません。 そのためには、お客様との会話の中から適切な課題を見つけだし、それに合った商品やサービスを営業しないといけません。
2. タイムマネジメント能力
時間を管理できる能力です。 営業職に向いている人は、まず自己のスケジュール管理が完璧である必要があります。 お客さんに会う時間、自社での会議、プレゼン資料の作成、など営業職には複数の仕事が同時に存在しています。 そのためには、時間を有効的に使えるように管理しコントロールしないといけません。
3. マーケティング能力
売れるための仕掛けを考え出す能力です。 “マーケティング”は商品開発の人によく聞くワードですが、営業職では「顧客理解や「戦略策定」として必要になってきます。 営業職に課せられるノルマを達成するためには、この能力を持っていると有利に進むことでしょう。
営業職に“向いている人”のまとめ
営業職にはいろいろな壁が立ちはだかります。
“ノルマ”“初対面の人との会話”など、壁には営業職に向いている人とそうでない人が分かれてくるものが複数あります。
上記能力も必要になりますが、総じて営業職に向いている人はこのような人たちです
・人と接するのが好き
・知らないことに対して勉強熱心
・数字、自己の管理が得意
・相手の立場に立って物事を考えられる
・体力や気持ちが強い人、自信がある人
営業職はどのようなサービスや商品でも、初対面の人と接することが必須になってきます。ですので、人見知りのない人はかなり強い人材となれるでしょう。
また、探究精神も重要です。
自分の知らない世界を知ることで、お客様との間に信頼や話題を見つけることができ、営業が成功しやすくなります。
営業職に限らず社会人に共通ですが、体力と精神力は働く上で重要です。
自分でしっかり体調管理をし、仕事に穴を開けないようにしましょう。
身体が健康でも、精神的に不調になることもあります。
自分を常に客観的に見れるようにし、自分の限界を超えないようにしましょう。
営業する商品やサービスによって営業手法は様々です。
そのため、自分に合った営業手法を見つけることも必要になります。
自分の長所や短所などの自己分析をできるようにしておきましょう。
営業職で成功するために実践することは？
1. 営業がうまい上司や同僚を参考にする。
「営業がうまくいかない」と思っている人は、「コミュニケーションスキルに自信がない」ことが多いです。 コミュニケーションが上手い人は、無意識のうちに成功者のコミュニケーション方法を参考にして取り入れていたりします。 ですので、営業がうまくいかないと思っている人は、まずは成功している上司や同僚を観察してみましょう。 そのまま真似しても自分には向いていない場合もあるため、観察をした上で真似できそうなものは取り入れてみたり、技術を自分なりに工夫した上で実践してみましょう。
2. 5W1Hの“Who”と“Why”を意識する
営業職の成功者はヒアリング力が強いです。
お客様の話をしっかり聞いているつもりでも、「肝心なことを聞き忘れた」「結局何をどうしてほしいのだろう？」となり、会話の内容が入ってきていないことはないでしょうか？
そこで、５W１Hを意識してお客様と対話すると内容が整理しやすくなります。
What・・・何を
Why・・・どんな理由で
Who・・・誰が
When・・・いつ
Where・・・どこで
How・・・どのような方法で
さらに、“Who”と“Why”を深掘りすることでお客様の課題や問題点、改善点を見つけることができます。
ベテラン営業職の習慣・意識していることは？
ベテラン営業職の方は、上記のヒアリング力や、探求力をしっかり持ち合わせています。
その上でベテランの営業職の方は、お客様の課題を察知する能力があります。
営業職に向いている人はお客様に商品やサービスを無作為に営業しているわけではありません。
お客様と会話している中で、お客様の課題を発見し、それに合った商品やサービスを選んで営業し売買が成立しているのです。
このような能力は“課題発見力”といって、営業職の方には特に重宝される能力です。
この能力は、日々「今の状態が最高潮なのか」を考える習慣を持つことで養われます。
自分自身や周りの人の現状や環境を振り返ってみましょう。
そして「もっと良い状態（理想像）があるのではないか」とイメージして、探求することで現実とのギャップ（課題）が見えてきます。
ビジネスシーンのみではありません。
日常のどのような状況下でも、「課題がない」ということはほとんどありません。
その課題に敏感でいられることでお客様の課題を発見しやすくなり、営業時のパフォーマンス発揮にも応用できるでしょう。
