営業職とはどんな仕事？営業職のメリット・デメリット

そもそも“営業職”って何のこと？

営業職は、お客さんのニーズや課題の解決に合わせて商品やサービスなどを提案し、購入してもらうことで売上に繋げるお仕事です。 また、企業の代表として取引先に出向くため、企業の顔としての役割もあります。 似ている職種とも比較してみましょう。

1. 事務職との違い

会社の売上を生み出す部門であるかそうでないかです。 営業職は、売上を生んで会社に利益をもたらす「直接部門」になります。 対して事務職は、直接部門（営業職）が滞りなく進むよう事務的なサポートを行う「間接部門」になります。 また、営業職は臨機応変力が求められる職種です。そのため、日によってスケジュールが変わります。 事務職は、大半の仕事がルーティン化されているため、毎日同じようなスケジュールで仕事をこなしていく場合が多いです。

2. 販売職との違い

営業職は、ターゲットとなる客層に対して宣伝や提案を行い、最適な商品を見極め販売する仕事です。 商品に興味関心や購買意欲を抱いていない客層に営業することもあり、新規の顧客がターゲットとなる場合が多いです。 対して販売職は、店舗に来店した方に対して接客を行い、購入してもらいます。 すでにブランドや商品に対して興味や関心があったり、購入を決めているお客さんに対して、対応します。

実際の営業職の仕事内容とは？

営業職の基本は、会社に利益をあげることです。 会社の利益を上げるために、自社の商品やサービスを販売したり、お客さんの課題を解決する提案をしたりすることで、契約に結び付けていきます。そのためにどのような会社に営業をかけるべきか、どうやってアプローチしていくか、などを自分で考えながら営業活動をしていきます。 アポイントの予定調整も営業が自分自身で行います。また、社内外の人間関係をスムーズにするためのコミュニケーションも行う必要があるので、複数の仕事をこなせる能力が求められます。

営業職の種類として、下記のものがあります。

・既存営業（ルート営業）
・新規開拓営業
・電話営業（内勤営業）
・アウトバウンド営業
・インバウンド営業

それぞれの営業スタイルによって、向き不向きがあります。 外国語ができるか、人付き合いが得意か、コミュニケーションが取れるかなど、それぞれに特徴があるため、自分がどのようなことが得意なのか、好きなのかを見極める必要があります。合わない営業スタイルの企業に就職してしまうと、仕事に対するモチベーションにも関わってくるため事前に知っておく必要があります。営業職として活躍していくためには、自分がどの営業スタイルに向いているのかを見極めることも重要でしょう。

営業職に就くメリットとは？

1. 顧客からの貢献を実感しやすい

営業職は、お客さんの悩みやニーズなどを聞き出し、商品やサービスの売り込みをして顧客を満足させるのが基本です。 提供した商品やサービスによって、顧客から直接感謝や喜びの声を聞けることは、営業職のやりがいの一つです。 自分の仕事次第で顧客に貢献できたと実感できれば、営業職を続けるモチベーションにも繋がります。

2. キャリアアップに繋げられる

営業職は、成績が“売上”という金額で具体的にわかります。 そのため、他の職種よりも評価の基準がわかりやすく、売上を上げれば評価してもらいやすいのが特徴です。 売上目標を達成すれば昇進や昇給につながります。

3. 高収入を目指すことができる

業界によっては基本給にプラスしてインセンティブがもらえます。 インセンティブがある会社では、自分の頑張り次第で高収入を得ることができます。 不動産業界や自動車販売業界などは商品の単価が高く、売上に見合ったインセンティブが支払われることが多いため、インセンティブの割合が高いと言われています。

4. 人脈を築くことができる

営業職は、人脈によって成立する仕事です。 信頼関係のある人脈ができると、仕事の成果にも表れやすくなります。 つながりを持った人が別の企業へと、思いがけない人脈が広がっていくこともあります。

5. 課題解決能力が身に付く

営業職は、顧客が抱える課題を解決に導く方法を提案する必要があります。 そのため、ヒアリング力やコミュニケーション能力など、課題を解決に導くために必要なスキルを磨くことができます。

営業職のデメリットとは？

多くの営業職にはノルマや目標が定められています。 そのため、結果が重視されやすい職種です。 営業職の方が「大変だ」と感じる点の例は、以下の通りです。

・ノルマや目標を達成しないといけない
・いつも数字に追われている感覚になる
・初対面の人とコミュニケーションを取らないといけない
・成績や結果を重視される
・営業方法によってはストレスになり、精神的にきついと感じる
・不規則な生活、勤務となることがある

ノルマや目標は、達成すれば評価や給与につながります。 ですが、未達成なら業務量が増えたり再度営業をしなければならないこともあります。 さらに、部下や同僚の前で叱られることもあるため、かなりストレスとなるようです。

また、「営業職は契約がすべて」と考える企業もあるため、契約してもらうまでの過程や努力は評価対象にならないこともあります。 そのため、就業時間後や休日に営業をしたりと、不規則な勤務になる可能性もあります。 他にも、常に数字を気にしなければならないことや、初対面の人と話す機会が多く人見知りの人は無駄に緊張してしまうなど、様々なことがストレスに感じる人も多くいます。

手法別にみる営業職の種類

1. 新規営業

新規営業は、新規の顧客を開拓・獲得するための営業活動です。 以前は、飛び込み営業やテレアポなどが代表的な営業手段でした。 ですが、最近では見込み客に対して非対面で営業活動を行うインサイドセールスという新しい営業手法が登場しています。

2. ルート営業

「既存営業」「ルートセールス」とも呼ばれています。 固定客に対して、決まった商品を納品するのが基本です。 ときどき新商品を購入してもらったり、新規顧客の紹介をしてもらうことがあるため、顧客との関係性を築くことが必要です。

3. 反響営業

ダイレクトメールやＷｅｂ、テレビＣＭなど、広告宣伝を見て問い合わせをしてきた見込み客や顧客に対して営業活動を行います。

4. 代理店営業

自社製品を直接届けるのではなく、販売代理店の開拓を行ったり、代理店の営業支援を行ったりする営業手法です。 代理店の方に自社の製品を売ってもらえるかが重要になるため、代理店との関係を深めることが必要になります。

5. ソリューション営業

顧客との会話を通して、顧客が抱えている問題やニーズを把握し、新たな提案をしていく営業手法です。 より深いヒアリング力が必要で、主にサービスや、ＩＴシステムの導入で使われる営業手法です。 さらに、営業職は対象顧客によって呼び方も変わります。 法人顧客を対象とする場合は「法人営業」、個人顧客を対象とする場合は「個人営業」と呼ばれます。

未経験者におすすめの営業職とは？

未経験者が営業職に就職、転職する際おすすめの営業職の種類は、「法人営業」「広告営業」「保険営業」の３つです。

1. 「法人営業」

法人営業は、企業を相手にする営業職です。 企業が営業相手になるため、個人に行う営業に比べるとアポイントを取りやすく契約が取りやすい特徴があります。 ただし、ＩＴシステム系の営業が多いため、多少のＰＣなどの機械に関する知識が必要になる場合があります。

2. 「広告営業」

広告営業は、対象となる企業が多くあります。 なかでも求人広告やメディア系営業は、未経験の人でも就職しやすく、求人も多い傾向があります。 さらに、自分の前職での経験談を活かせることもあり、転職する方にはおススメの営業職です。

3. 「保険営業」

保険営業は、基本的に個人を顧客対象にしています。 営業方法は、新規のお客さんを獲得する新規営業、すでに契約している顧客を回るルート営業のどちらも行います。 人と接する機会が多いため、コミュニケーション能力を必要とすることがあります。 売上に直接繋がってくる営業職は、多くの企業に存在しています。 そのため、転職求人数が多くあります。 営業職は、学歴や経験、資格を必要としないことが多いため、未経験者でも就職、転職しやすいでしょう。

営業職の主なお仕事の流れ

1. 顧客のリサーチをする

営業職では、商談を成功しやすくするためにまず顧客についてリサーチする必要があります。 そして、ニーズや課題に合わせた商品やサービスをアピールします。

2. 営業活動・見積もりの作成する

営業活動では、顧客と信頼関係を築くためにコミュニケーション能力が必要になります。 また、見積もり作成をするときには数字などにミスや漏れがないように、正確性が求められます。

3. 商品やサービスを手配する

商談が成立したら、営業職が商品やサービスを手配します。 その時に、顧客の要望に合った内容になっているか、確認が必要です。

4. 納品

商談が成立したら、営業職が商品やサービスを手配します。 その時に、顧客の要望に合った内容になっているか、確認が必要です

5. アフターフォロー

一連の業務が終了したあと、顧客へのアフターフォローも重要な業務です。 納品後に不具合やトラブルがあった場合は、臨機応変に対応します。 早く丁寧にアフターフォローをすることで、顧客満足度が向上し、良好な関係性を築くことができ、新たな商品やサービスの営業活動も続けやすくなります。

営業活動以外の営業職の仕事内容とは

営業職は、販売に関係する作業全般も業務に含まれます。

1. 販売促進・調査

販売活動を効果的に行うために、市場調査や各種広告を出すこともあります。 「セールスプロモーション」「販促」と言われます。 また、他社の商品について調べたり、市場で最近どんなものが流行っているのかなどを調査します。

2. 顧客の新規開拓

売り込む相手がどのような客層か、競合する他社商品またはサービスはどんなものか、継続した受注をもらえるか、などを考慮して新規顧客を開拓していきます。

3. 商品の売り込み

顧客との接点を明確にし、商品を知ってもらう活動を実施します。 プレゼンテーションは、一方的ではなく、顧客の要望を解決する方向のものにします。

4. 予算管理・スケジュール管理

予算管理は、予算の目標と実績からどれぐらい達成できるのかを考える手法です。 目標予算に対して、どれくらい達成できているのか共有したり、予算達成に向けたスケジュールを組み立てていきます。

5. 契約の締結

他部門と協力して、契約書を作成します。 法律的に問題はないか、コスト面での問題はないかといった事項をチェックします。

6. 既存の顧客のケア

営業職は顧客に購入してもらったあと、リピート購入やフィードバックをもらうことも重要です。

7. 製品開発部門と顧客との橋渡し

顧客とのコミュニケーションで得られる情報には、商品やサービスの問題点や新たなニーズなど次につながる情報があります。 そこで営業職は、顧客とコミュニケーションを取って、どのように商品を活用しているのかを知り、製品開発部門と客との橋渡しになる必要があります。

営業職が持っていると便利な資格とは？

1. ＴＯＥＩＣ

英語でコミュニケーションがとれるか判定するための世界共通テストです。 外資系企業などでは、英語力の基準とされています。 また、海外支店を持つ企業や輸入業のある営業職でも必要になることがあります。

2. マイクロソフトオフィススペシャリスト（ＭＯＳ）

この資格は、ＰＣスキルを客観的に証明しています。 ＭＯＳを習得すると、ビジネス文書や稟議書、資料作成を効率的に作成することができます。

3. ビジネス実務法務検定

一般的なビジネスパーソンに必要な法律知識を知っているかを証明できる資格です。 大切な契約書を作成するときに役立ちます。

4. ＩＴパスポート

ＩＴにまつわる知識があるかを証明できる国家資格です。 先進的なＩＴ技術や、ネットワーク、プロジェクトマネジメント、マーケティングなど幅広いＩＴ知識を知ることができます。

5. 営業士検定

日本営業士会が認定する資格です。
近年、現場で求められる科学的な営業スタイルを習得していると証明できる資格です。

6. 中小企業診断士

中小企業の経営課題を解決するための診断・助言をできる資格です。 営業職でこの資格を持っていると説得力が増します

7. ファイナンシャル・プランニング技能検定

投資に関するアドバイスを行える国家資格です。 金融、保険業界で役立つ資格です。

8. 販売士

販売時に必要な商品知識や接客マナー、販売テクニックやマーケティング、在庫管理などの知識を持つと証明する資格です。 流通業界の販売職に求められますが、営業のさまざまな場面でも役立ちます。

9. 宅地建物取引士

建物の売買や貸借などの取引における基本的な知識を持つと証明する資格です。 不動産を扱う営業職がこの資格を持っています。

営業職に必要なスキル一例

営業職に必要なスキルの一例です。

・商品、サービスへの理解

商品・サービスの商品知識は、お客さんが購入した後のメリット・デメリットの把握に必要になります。

・記憶力、メモをとる習慣

顧客の顔や名前、前回訪問した際に交わした会話などは覚えておくと信頼関係を築きやすくなります。 覚えきれない場合はメモをとる習慣をつけましょう。

・観察力や洞察力、分析能力

顧客の抱える問題を探るためには、顧客や職場環境を観察し、会話などから課題を分析する能力が求められます。

・ビジネスマナーやコミュニケーション能力

名刺交換の仕方、身だしなみ、ビジネスマナーや敬語など、顧客に対して失礼のない態度は、印象を良くするために必要です。

・訪問先企業の情報収集

顧客が海外の企業なら、語学やその国のマナー、時差などを学んでおく必要があります。 訪問する企業の情報を何も知らないと、不信感を持たれてしまいます。 ホームページがある企業であれば、前もって調べておくことも必要です。

・忍耐力とメンタルの管理力

営業職に就いたばかりの頃は、なかなか契約してもらえないこともあります。 そのときに諦めない気持ちと、自分を追い込み過ぎない客観的視点を持ち、落ち込んだ時のメンタルケア方法を知っておくことも必要です。