営業職の種類～その1. 反響営業～

営業職の一つ「反響営業」について

反響営業は営業職の一つです。 自社が広告宣伝した商品やサービスに、興味や関心を持って問い合わせてきた見込み客に対して営業する営業スタイルの一つです。

1. 営業形態

反響営業の営業形態は、自分の会社の商品やサービスに興味や関心を持ったお客さんが、自らの意志で問い合わせてくるのを待つ状態のことです。 “営業職”というと、「飛び込みで訪問し、顧客を獲得する」や「テレアポなどで見込みの有無に関係なくアプローチする」というイメージがあると思います。ですが反響営業は、お客さんの方からアプローチしてくるのを待つ営業形態になります。 無作為に顧客を獲得する飛び込み営業と異なり、反響営業はすでに契約する見込みのある顧客と繋がる受け身の営業スタイルになります。

2. 仕組み

反響営業は、商品やサービスを宣伝することから始まります。 ＴＶや電車、パソコンでのＣＭやチラシ、街中の看板などが宣伝ツールです。 多くの反響を得るために、多くの人や企業、団体に向けてプロモーションを行わなければいけません。 客層に見合った宣伝方法や、狙っている客層が目にしやすいツールでのプロモーションを考える必要があります。

反響営業のメリットとデメリットとは？

～メリット～

反響営業はインバウンドを生み出すことです。 インバウンドを相手にすることで、「成約率が高い」「商品・サービスの説明がしやすい」「営業の負担を軽減」というメリットがあります。 反響営業は、商品やサービスについて「興味がある」「購入したい」と考えている顧客を相手に営業を行うため、成約率が高くなります。 また、宣伝を見てすでにある程度の商品に対する知識を持った顧客から問い合わせがきます そのため商談がスムーズに進みやすくなります。 さらに、歩いて回る一般的な営業職スタイルとは異なり、宣伝に反応してきた見込み客に対して営業をかけます。 そのため、営業職によくあるストレスや疲労感を感じにくく、効率的に仕事ができます。

～デメリット～

反響営業では、広告や宣伝といったプロモーション作業が最も重要になってきます。 受け手に伝わりやすく興味を持ってもらえるプロモーションを制作しないといけません。 「性別」「年齢」「職業」「住んでいるところ」など、売りたい商品やサービスがどういう人を狙っているのか、ターゲティングの実施が最大の戦略となります。 その狙った客層から、宣伝する媒体を決めたり、デザインなどを決めていきます。 このように、反響営業はいかにして受け手（顧客）に伝わりやすいプロモーションを創り上げるかがカギとなり、他の営業職とは違う難しさがあります。